Stress of a salesman

Jarenlang was ik verantwoordelijk voor omzet- en marges bij multinationals en MKB bedrijven. Elke maand kreeg ik de cijfers gerapporteerd, afgezet tegen de begroting en tegen de cijfers van vorig jaar. Dan ging het wel of niet goed. Iedere keer weer was het een soort finale. Voor iedereen werd zichtbaar of je je werk als salesman wel goed deed.

Mooi was elk jaar het fenomeen ‘het laatste kwartaal’. Als je er in december achter kwam dat je de jaarsalestargets op een haar na ging missen, vroeg je aan een goede klant om wat extra orders te plaatsen. Zo haalde je je targets, om vervolgens in januari wat orders te annuleren. Het is toch vooral een spel met knikkers natuurlijk. Als het dan eens een jaar goed ging, kreeg je van je superieuren te horen dat je waakzaam moest blijven voor de toekomst. Nooit een oprecht gemeend compliment, maar altijd de opmerking: “We moeten scherp blijven!” Als het niet goed ging, dan ging iedereen zich met het salesproces bemoeien en nam de maandrapportage de vorm aan van een dik boekwerk. Op vrijwel alle details werd gekeken.

Als salesverantwoordelijke maakte ik me vooral druk over het al dan niet halen van de targets. We kwamen altijd tijd tekort om voldoende klantbezoeken te doen of prospects te benaderen. Om maar niet te spreken van de druk die administratieve verplichtingen op je legden. Een goede salesman is per definitie een chaoot, die moeite heeft met dingen vastleggen. Het is een mensenmens, die groeit en bloeit in het contact met andere mensen. Het werk van een salesverantwoordelijke gaat 24/7 door. Je bent commercieel en voordat je het weet, werk je ook daadwerkelijk 60 tot 80 uur in de week. Daarbuiten ben je ook nog voortdurend in je hoofd bezig met klanten, offertes, nieuwe projecten en klachten; soms tot diep in de nacht. Ik herinner me vele nachten waarin ik, badend in het zweet, lag te piekeren. Is bovenstaand verhaal een ‘feest’ van herkenning? Dan heb ik een aantal handige tips voor je verzameld? Hoe vermijdt je stress, hoe presteer je optimaal? Het begint met vertrouwen. Geeft de leiding van de organisatie vertrouwen aan de salesafdeling? Biedt de leiding inspiratie en zorgt het voor een veilige werkomgeving waarin fouten gemaakt kunnen worden, samenwerken de standaard is en eigen initiatief wordt gestimuleerd? Als dat zo is, dan gaan we nu naar ons eigen werk als salesmensen.

Tip 1
Dan komt het aan op focus. Wat is het doel, waar sta ik nu en wat moet ik doen om het doel te realiseren? Het klinkt eenvoudig, maar veel salesmensen zijn met van alles en nog wat bezig, stellen talloze lijstjes op om maar te rapporteren en besteden tijd aan zaken die eigenlijk bij een collega van productie, marketing of financiën horen. Blijf op je eigen stoel zitten, denk ik dan.

Tip 2
Zorg dat je overzicht hebt. Maak gebruik van systemen en tools die je als organisatie inzet. Ga niet dwarsliggen en steeds maar zeggen dat het systeem niet werkt of onhandig is. Accepteer tooling zoals bijvoorbeeld een CRM, wordt er juist goed in en zorg voor overzicht van je werkvoorraad. Niet alleen handig voor jezelf, maar ook voor je baas of collega’s.

Tip 3
Stop met verkopen. Het is misschien wel de belangrijkste tip. Stop met jagen, stop met koude acquisitie. Laat je doelgroep wel zien dat jij de specialist bent, oplossingen aandraagt en dat je altijd tijd hebt voor onverwachte wensen van een klant. Zo verlies je geen tijd aan onnodig veel bellen op basis van bellijsten. Wordt inspirator in plaats van jager. Klanten komen vanzelf naar je toe als je zichtbaar en bekend bent.

Tip 4
Er is naast werk ook nog iets is als niet werken. Stop dus regelmatig met werken. Sommige denken dat sporten of gamen gelijk staan aan ontspanning. Maar ook dat is hard werken. Pure ontspanning doe je alleen. Doe iets waar jij blij van wordt, met je handen en in eigen regie. Ontdek maar eens de kracht van pure ontspanning. Het zal je verbazen wat het met je doet en hoeveel energie je ervan krijgt. Dan kun je op je werk weer gas geven.

Tip 5
En tot slot de laatste tip: Herken stress en pak het aan! Ik zei de dag voordat ik uitviel met een burnout, dat ik geen last had van stress. Toch kun je stress eenvoudig herkennen aan specifieke lichamelijke klachten. Los die klachten niet op door pilletjes, zalfjes of behandelingen, maar zorg voor een betere balans tussen positieve en negatieve spanningen op je werk, thuis, in de familie en in je leefstijl of vrije tijd. Ga ontspannen, geniet en doe vaker niets.

Neem deze tips aan van een expert en ervaringsdeskundige in één. Ze zijn te belangrijk om te negeren.

-Theo Mommers (gastschrijver)