skip to Main Content

Het einde van solution selling is nabij!

Carl Derks

Internet killed the solution salesrep net als video killed the radio star. Ja, solution selling heeft zijn beste tijd echt gehad…

Ik zal u uitleggen waarom. Maar eerst even helder hebben wat solution selling is. In de basis bestaat solution selling uit het helpen van de klant om zijn business problemen op te lossen, om zo meetbaar betere resultaten te behalen. Het is echter ook een proces, waarbij de stappen parallel lopen aan het inkoopproces. Hij begeleidt zijn klant als het ware tot de juiste aankoop.

Wat nu als uw klant dit niet langer nodig heeft? De klant oriënteert zich tenslotte steeds meer of alleen nog op het web, leest whitepapers, is zelflerend. Hij vraagt de oplossing van zijn business vraagstuk misschien nog wel eens aan zijn collega-inkopers of mede-ondernemers, wiens mening hij waardeert en vertrouwt. Dus nog voordat de salesrep aan tafel komt, heeft de klant bepaald bij wie hij gaat kopen, of bij welke 3 partijen hij aanvraagt. Longlists worden niet meer gemaakt en op het moment dat de solution salesrep voor de eerste maal aan tafel komt, toetst de klant vooral zijn kennis en zoekt naar betrouwbaarheid. Verkoop start dus tegenwoordig op achterstand. Behalve als hij zich goed heeft voorbereid en de klant in een vroeg stadium mee aan de hand genomen heeft, gebruikmakend van moderne hulpmiddelen.

Uw mening telt!

Video killed the radio star. Dit is geen diskwalficatie van de één of verheerlijking van de ander, maar een verandering als gevolg van technische ontwikkeling. Op dit moment is er weer zo’n revolutie aan de gang. Does internet kill the solution salesrep? Wat zijn uw gedachten hierbij?


Carl Derks | Marketing Architect
+31 (0)13 523 27 24 | LinkedIn
Back To Top