skip to Main Content

Hoe lek is je leadfunnel?

Carl Derks

De lekke leadfunnel
Leadmanagement is momenteel een hot topic in B2B. Door goed leadmanagement, dat bestaat uit samenwerking tussen marketing en sales, leadkwalificatie en leadnurturing, zorg je voor meer en meer winstgevende deals. Er zijn echter twee factoren die succes in de weg staan: de eindigheid van de Nederlandse B2B markt en het feit dat een leadfunnel vaak zo lek als een mandje is.

Een eindige markt
Vergis je niet in de omvang van de Nederlandse markt en dus de doelgroepen waarop je je pijlen kunt richten. De aantallen targets zijn vaak veel kleiner dan je denkt. Test jezelf eens: schat eens hoeveel bedrijven er zijn met 200 en meer medewerkers die autonoom hun beslissingen nemen.

Surprise! Dat zijn er nog geen 4.000. Trek daar dan eens je bestaande klanten van af, prospects waar je al mee in gesprek bent en de bedrijven waar je nooit zaken mee zult doen. Wat blijft er dan over? Minder dan je dacht, hè? Reden te meer om zeer zorgvuldig met je prospects om te gaan. Dit start al met de eerste indruk, die kan je maar één keer maken. Die eerste indruk doet men het vaakst op bij het eerste bezoek aan je website. Ga eens na hoe het voor jou zou zijn als je zelf voor de eerste keer je eigen website bezoekt…

Inzicht in je leadfunnel
Onderstaande figuur spreekt boekdelen. SiriusDecisions geeft aan dat over het algemeen 20% van alle door de marketingafdeling gegenereerde leads wordt opgevolgd en slechts 30% van deze 20% worden werkelijk actief door sales bewerkt. Maar liefst 70% wordt als disqualified geboekt, omdat er niet direct een deal uit kan ontstaan. In de praktijk blijken salesmensen, logischerwijs, een voorkeur te hebben voor prospects die alleen nog maar even hoeven te tekenen.EK_Salesfunnel_infographic

Echter… na twee jaar blijkt dat 80% van die disqualified leads alsnog gekocht hebben. Bij een ander wel te verstaan…

Prospects moeten dus vaak nog overtuigd worden voordat ze de juiste keuze gaan maken. Hierbij is het belangrijk om eerst te weten hoe en waar je salesfunnel lekt. Inzicht krijgen in je totale leadgeneratie en sales proces kan tegenwoordig nog beter met behulp van data management diensten zoals de bouw en onderhoud van een goede database en een bijbehorende dashboard. Denk daarnaast ook aan het automatiseren van delen van de funnel zodat je salesteam de handen vrij krijgt voor nuttigere zaken. Verlies je prospects niet uit het oog, en zorg dat zij jou ook niet kunnen vergeten. Start een effectief leadnurturing programma dat hen interessante content biedt ook als ze aangeven nu nog niet te willen kopen. Immers, te snel opgeven kost klanten. Echt verkopen begint toch pas als de prospect ‘nee’ zegt nietwaar?


Carl Derks | Marketing Architect
+31 (0)13 523 27 24 | LinkedIn
Back To Top