skip to Main Content

Hoe bouw ik een effectieve leadmachine?

Carl Derks

Wij merken de laatste tijd steeds vaker dat marketeers binnen B2B organisaties worstelen met het feit dat de leadbehoefte van sales stijgt terwijl het marketing budget onder druk staat. Lagere CPL’s en toch meer engagement met de doelgroep. Dat vraagt om slimmere oplossingen. En die zijn er! We gaan u niet vermoeien met het opsommen van de allernieuwste tools en snufjes op marketinggebied, maar we gaan met u nadenken over wat we willen bereiken.

Maak een bouwplan
Vandaag de dag is het koppelen en analyseren en tweaken van allerlei gegevens ‘kinderspel’. Dit vormt dan ook de basis van een effectieve leadmachine. Om zo’n machine te bouwen zijn een aantal zaken cruciaal. Allereerst moet u weten wat u verkoopt en daarna aan wie u wilt verkopen. Alleen zo kunt u merk en markt elkaar laten ontmoeten om optimaal rendement te garanderen. Dit lijkt evident, maar is het zeker niet. In een drietal stappen zullen we een en ander nader toelichten.

Stap 1: Wat wil ik verkopen?
Uw product of dienst heeft voor u geen geheimen. U kent het door en door. Maar geldt dat ook voor uw doelgroep? Bent u in staat om uw verhaal goed te communiceren? Weten ze wie u bent? Kennen ze uw product en weten ze wat uw aanbod beter maakt dan dat van de concurrent?

Als we eerlijk zijn; (en dat zijn we 😉 in veel gevallen, weten prospects niets of te weinig van uw merk en de bijbehorende usp’s. De voornaamste reden om bij u te kopen is daarmee weg.

Focus moet dus liggen op het helder in kaart brengen en communiceren van de voordelen die het product de doelgroep kan bieden. En dat brengt ons automatisch bij de volgende stap.

Stap 2: Aan wie wil ik verkopen?
Als basis voor het opzetten van een goed leadgeneratie proces is er data nodig. Een selectie van relevante bedrijven kopen is niet moeilijk. Maar het verkrijgen van de naam en het mailadres van de beslissingsbevoegde(n) is een heel ander verhaal. Gekochte data is vaak beperkt of niet erg actueel; een verdere verrijkingsslag is dan ook gewenst.

Kopen van data is één optie. Zelf data harvesten de andere. Zo kunt u bijvoorbeeld met een actiecampagne mensen naar een landingspagina lokken en hen in ruil voor relevante informatie gegevens ontfutselen.

Maar zelfs met een lijst met de juiste contactpersonen zijn we er nog niet. Wat voor mensen zijn het? Wat is hun functie en wat houdt hen bezig? Welke behoeftes hebben zij en met welke barrières en vragen worstelen zij? Het is nu zaak om stap 1 en 2 aan elkaar te koppelen en te bepalen hoe het product antwoorden op de vragen van de prospect kan geven. Deze antwoorden kunnen we dan gedurende de inkoopreis in hapklare brokken aan de doelgroep presenteren.

Stap 3: De marktbewerking
Omdat we nu weten wat we willen vertellen en aan wie, is het zaak te onderzoeken waar de prospect zich oriënteert. Dit kan online of offline zijn en middels inbound of outboundkanalen. Als we weten welke kanalen en middelen hij gebruikt om zijn informatie te vergaren, is het een stuk makkelijker om uw verhaal aan hem te vertellen. Daarnaast biedt het inzicht in welke contactinformatie we al hebben en welke we nog moeten ‘harvesten’. Want zeg eerlijk; een emailcampagne starten zonder mailadressen valt niet mee.

Met wat, wie en waar hebben we de 3 voornaamste onderdelen van onze leadmachine met elkaar verbonden en kan hij worden ingeschakeld. De reis van merk naar markt naar rendement kan beginnen.

Conclusie
Succes in 3 stappen; dat is wat dit verhaal beloofd. En die belofte kan ook waarheid worden als u die stappen volgt. Let op! Het zijn geen simpele stappen. Het vergt tijd, inzet en inlevingsvermogen, maar eenmaal de switch omgezet, is het een fantastische manier om de continuïteit van uw organisatie te garanderen.

Begin te bouwen aan uw eigen leadmachine en als u hulp nodig heeft, horen we het wel. Wij hebben een blauwdruk met beproefd concept en handige tips en tricks voor u klaarliggen. Dat maakt het weer een stukje makkelijker.

Succes!


Carl Derks | Marketing Architect
+31 (0)13 523 27 24 | LinkedIn
Back To Top